Savoir négocier : un art relationnel, à la maison, au travail ou tout simplement au magasin!



Parce qu'on a besoin les uns des autres


Si la négociation est un sujet prisé par les commerciaux, il n’en reste pas moins une discipline des sciences humaines bien utile pour la personne aussi bien dans son contexte professionnel que personnel. De plus en plus, nous prenons conscience de l’intérêt de se comporter en négociateur constructif au quotidien pour obtenir d'autrui ce dont nous avons besoin, pour résoudre les divergences de point de vue, pour trouver des solutions avec autrui qui conviennent à tous... rendant ainsi les conflits inutiles.


L’alternative au conflit


A la question, qu’est ce que négocier, certains répondent hâtivement, que l’exercice consiste à « imposer » ses idées à l’autre ou à obtenir ce que l’on veut ou ce dont on a besoin . Très fréquemment consciemment ou non, on en déduit que pour gagner sa négociation, il faut que l’autre perde. C’est la raison pour laquelle, les confusions entre adversité et coopération, conduisent les individus à des négociations dont personne n’est franchement satisfait : les uns parce qu’ils pensent qu’ils se font rouler, les autres parce qu’à force d’arguments ne visant qu’à anéantir l’autre, ils ne trouvent plus de « combattants » susceptibles d’adhérer à leurs propositions.

La négociation ou l’art de construire une solution avec d’autres interlocuteurs de telle façon que la solution puisse convenir à tous est parfaitement réaliste si l’on applique des savoir-être et des savoir-faire constructif en matière de méthode, de comportements et surtout de croyances.


Négocier, cela s'apprend


Cela demande de déployer certaines compétences relationnelles qui permettent de :


  • Mener à terme une discussion de telle façon à la rendre constructive plutôt que conflictuelle

  • Etre conscient de ce que l'on négocie et de ce que l'on refuse (de négocier)

  • Se préparer et ouvrir la possibilité d’un échange basé sur le compromis,

  • Amener l’interlocuteur à négocier avec assertivité plutôt que dans l’adversité, la manipulation ou l’évitement

  • Pour cela reconnaître que l'autre est un allié ou un partenaire plutôt qu'en ennemi contre lequel il faut se battre

Cela nécessite de connaître les compétences à mettre en place et à consolider :

  • Expérimenter de nouveaux comportements permettant de gagner en confiance en soi

  • Etre capable de clarifier ce dont on a besoin et donc savoir écouter

  • S'appuyer une une argumentation recevable et crédible

  • savoir être force de proposition ou s'appuyer sur la force de proposition d'autrui

  • Savoir refuser ce qui est inacceptable sans culpabiliser ni regretter ni générer des conflits inutiles

  • Savoir aboutir sans faire traîner et augmenter les chances que la décision soit partagée

  • Savoir ce à quoi l'on décide de s'adapter et accepter le conflit lorsqu'il est nécessaire

  • Savoir dire oui vraiment OUI!

Bientôt, un atelier sur le sujet!


Une adhésion de bonne qualité n’est ni un  » oui » par obéissance et suivisme, ni un « oui » hypocrite (la personne dit « oui » et pense « non ») C’est une adhésion de qualité qui est suivie d’effet qui nous fait économiser du temps et de l’énergie.


Joëlle ANKAOUA


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